por Alejandro Delobelle
Muchos equipos con gran potencial se enfrentan, sin saberlo, a un freno invisible. No es falta de talento… es falta de conciencia sobre lo que está actuando en el backstage: la resistencia a aceptar lo que es.
No hablo de resignación, sino de esa trampa tan humana de querer que la realidad se adapte a nuestras expectativas, en lugar de adaptarnos nosotros a lo que realmente está ocurriendo.
La frase que elegí de Byron Katie, directa y demoledora, resume algo que se respira en muchas organizaciones: la insistencia en querer discutir con la realidad — sea con las fuerzas invisibles del mercado, con competidores ‘que les falta mucho para ser como nosotros’, con tecnologías emergentes que ‘todavía no me asustan’, con dinámicas de los valores transgeneracionales que ‘ya se van a acoplar, vas a ver’ o, con las propias fronteras del liderazgo tradicional, que ‘hasta que no se rompa no lo cambiemos’… Así, pierden foco, energía y efectividad. Y tiempo. Pero, muchas organizaciones lo siguen haciendo, sistemáticamente.
Por ejemplo, en estos años he trabajado con Gerentes Generales que insistían en formar a sus equipos “como ellos habían aprendido”, sin ver que VUCA, BANI y todos los acrónimos juntos – sugieren que nuevos contextos requieren nuevas maneras de aprender.
O con áreas de capacitación (los quiero, estuve ahí), que me pedían ‘cursos’, cuya velocidad de implementación no requerían la voz del negocio – ni de los propios participantes. Y el resultado terminaba siendo el mismo: escasa motivación durante, baja transferencia posterior, un retorno difícil de demostrar y un impacto de HR que poco hacía por alcanzar esa silla en la mesa del Management Team.
Pero también presencié el otro lado: empresas que escuchan, que se abren al feedback, que se atreven a exponer su cultura sin filtros. En esos contextos, el aprendizaje no es una actividad periférica, sino una estrategia intencional y de adaptación consciente.
Ponen los datos por delante, relatan los hechos con coraje y los miran a los ojos, sin discutir, pero con vocación de solución.
👉 En un equipo de ventas, por ejemplo, donde la realidad mostraba una tendencia al no logro de objetivos mensuales, simplemente tuve que ayudarlos a cambiar el foco, de “cumplimiento de cuota” a comenzar a co-construir conversaciones de valor, donde el “don de la autoría” se comparte al momento de la fijación de objetivos, lo cual disparó no solo las cifras, sino también la motivación del equipo comercial.
👉 En otro caso, donde la realidad mostraba que los errores eran recurrentes y el aprendizaje no sucedía (y la 5ta Disciplina de Senge sufría!) al entrenar a managers en técnicas específicas de auditoría de valores + feedback con metodología ‘STAR’, el área de Talento notó mejoras en el engagement de la gente y en la calidad de las reuniones, entre los supervisores y sus equipos.
Eso es no negar la realidad.
Eso es no cruzar los dedos y esperar que todo cambie.
Eso es desarrollo humano, orientado al negocio, bien enfocado. No hay discusión con eso.
Y si de datos se trata, sabemos que según Peaceful Leaders Academy, quienes reciben retroalimentación diaria tienen 3,6 veces más motivación que quienes dependen de evaluaciones anuales.
¿No es poco el triple, ¿no?
O según Wifitalents [Sales Coaching Statistics: Report 2025] el 49% de los vendedores dicen que venderían más si sus managers les proveyeran mejor coaching.
¿Casi la mitad adicional de lo actual no es poco, ¿no?
O sea, estos hechos (experiencia más data) confirman sesgos disfuncionales: no hay peor ciego que el que no quiere ver. Y que estar ciegos a nuestra propia ceguera puede hacer la cosa aún peor…
Confiemos en nosotros, el equipo y sigamos generando respuestas a lo que es evidente.
Así que lee entrelíneas este post como una invitación abierta a descubrir juntos qué pasaría si empezáramos a entrenar a tus mandos medios para que ‘lean’ desde un nuevo modelo mental lo que está ocurriendo, se enfoquen no solo en lo que pueden controlar, sino también en lo que pueden influenciar y actúen con intención, confiados, de manera de liberar todo el potencial disponible en sus equipos, lo antes posible. El negocio – y la gente – lo pide.
TOMADO DE Negociar con la realidad sólo tiene un desenlace – Grandes Pymes