Por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
—Mirá Juan Carlos, la verdad es que no entiendo qué está pasando con la empresa. Las ventas bajaron y no sé si echarle la culpa a los vendedores, al mercado o a los precios. Estoy a punto de tomar decisiones fuertes, pero algo no me cierra…
—Te entiendo, pero antes de hacer cambios, necesito que hablemos de una trampa muy común en las PYMES: el “WYSIATI”.
—WYSIATI, es una sigla en inglés que significa: What You See Is All There Is. En criollo: “lo que ves es todo lo que hay”. Y no, no es cierto pero tu cabeza te hace creer que sí.
—¿Y eso qué tiene que ver con mi empresa?
—Mucho, te explico. Nuestro cerebro está programado para sacar conclusiones rápidas. No le gusta la incertidumbre entonces, si tenés un par de datos —que los vendedores están desmotivados, que los precios de la competencia son más bajos— tu mente ya arma una historia: “el problema son las ventas” y te creés que esa historia es la verdad, pero es sólo una parte.
—¿Me estás diciendo que puedo estar equivocándome, aunque todo me cierre?
—Exactamente. Porque el problema no es lo que ves, sino lo que no estás viendo. No hablaste con clientes, ni con producción, ni revisaste si hubo cambios en el mercado o en la competencia. Tu cabeza te hace sentir que tenés una foto clara, cuando en realidad tenés apenas un recorte.
El peligro de decidir con poca información
En las PYMES esto pasa todos los días y no es por falta de inteligencia, sino por falta de tiempo, pero cuando decidís con el 30% de la información, tenés un 70% de chances de equivocarte.
Te doy un ejemplo: conocí a un empresario que pensaba que su problema era comercial. Estaba por cambiar a todo el equipo de ventas, pero cuando hicimos un análisis más profundo, el problema era logístico: entregas demoradas, productos que no llegaban, clientes enojados. El comercial ponía la cara… pero la raíz estaba en otro lado.
Si ese empresario se guiaba por lo que veía, hoy estaría peleando con medio mundo… y sin resultados.
¿Qué hacer para no caer en la trampa?
Te paso algunas claves prácticas, sin vueltas:
- Pará un poco antes de decidir
No salgas corriendo con la primera explicación. Que algo “parezca” no quiere decir que “sea”. Tomate al menos 24 horas para preguntar más, mirar más, contrastar datos.
- No escuches siempre a los mismos
¿A quién consultas siempre? ¿Al jefe de ventas, al contador, a tu hijo? Bien. Ahora hablá con alguien de logística, con alguien de atención al cliente, con alguien que esté en la calle. Mirá tu empresa desde otros ángulos.
- Pide que te contradigan
No busques que te confirmen lo que ya piensas. Pídele a alguien de confianza: “Decime qué no estoy viendo”. A veces, una mirada distinta te cambia el mapa.
- Analiza los datos con lupa
Una baja en ventas puede parecer culpa del vendedor… pero ¿qué pasa si fue un aumento en las devoluciones? ¿O una pérdida de clientes antiguos que nadie notó? No mires sólo el número final. Anda al detalle.
- Busca la película, no la foto
Una foto te muestra un momento, pero la película te muestra la tendencia. Compara este mes con el mismo mes del año pasado. Revisa si ese proveedor que ahora falla ya venía dando señales. Lo que hoy explota, muchas veces venía avisando.
¿Y qué tiene que ver esto con pensar en “sistema”?
Pensar sistémicamente no es hacerte filósofo, es simplemente entender que todo está conectado, que lo que pasa en ventas puede tener origen en producción, que lo que pasa en producción puede depender de cómo se planifica. Y que un problema chico en una parte puede generar consecuencias grandes en otra.
Si sólo ves tu área, o sólo escuchas a los de confianza, nunca vas a ver el sistema completo y así, no hay solución que aguante.
El problema de “las soluciones rápidas”
Muchas PYMES viven apagando incendios no porque sean malas empresas, sino porque no tienen tiempo de ver la raíz. Entonces hacen lo siguiente:
- Bajan precios sin revisar si el margen lo permite.
- Cambian vendedores sin saber si el producto está bien.
- Invierten en marketing sin revisar si el mensaje llega al cliente correcto.
¿Resultado? Más gasto, más frustración… y el problema sigue.
Lo que no ves también existe
Acordate de esto: en tu empresa hay cosas que no estás viendo.
No es culpa tuya y te aseguro que le pasa a todos, pero si querés tomar buenas decisiones, necesitás mirar más allá de lo obvio.
Es como cuando vas al médico. No alcanza con decir “me duele la cabeza”. El médico te pregunta, te revisa, te hace análisis porque si sólo se guiara por lo que vos decís, capaz te da un calmante… y vos tenés un problema más serio.
Tu empresa merece el mismo cuidado.
En definitiva, lo simple no siempre es verdadero
Como empresario PYME, estás acostumbrado a resolver rápido pero no confundas rapidez con efectividad.
Lo que ves no es todo lo que hay, lo que te dicen no es toda la verdad y lo que piensas al principio puede no ser el verdadero problema.
Tómate el tiempo de mirar el todo. Escucha más, haz nuevas preguntas, busca conexiones y, sobre todo, acepta que no tener todas las respuestas es parte del proceso.
TOMADO DE No te apures a sacar conclusiones: lo que ves no es todo lo que hay – Grandes Pymes